今日は、ケアマネさんに営業に行く際に必要な資料はどんなものが必要か？とケアマネさんの営業に対しての気持ちを大公開していきます。
【ケアマネさんの営業に対しての気持ち】
ケアマネさんの気持ちになって営業した事はあるでしょうか？
ケアマネさんは、ルーティンワークと、リマインドワークで1カ月を過ごされています。
ルーティンワーク
1日〜10日までは請求業務
10日〜末にかけて利用者様の自宅へ訪問
リマインドワーク
その合間に翌月分の提供表の作成や、更新プランの作成、利用者様からの苦情対応、プランの調整、各事業所からの情報共有、担当者会議の調整、開催など。
様々な業務をこなされており、日々忙しく過ごしておられます。日頃の業務に追われ、作成しないといけない書類がどんどん溜まってしまい、イライラすることも少なくない。
そんな中、次から次へと営業に来るので、営業の対応もしないといけない。
営業に来る人の話がつまらなかったら最悪ですね。
私も初めは、ケアマネさんの気持ちなんて全く分からず、ただパンフレットを持って営業に行ってました。
当然、話す内容は同じで、全く聞いてもらえませんでした。
「ありがとうございます！」と事業所を出ようとした時に自分の持ってきたパンフレットをその辺に捨てられた事もありました。
その時は、「何だ！あいつ！失礼なやつだな！」と怒っていました。
しかし、私もデイサービスの管理者をしていたので、何かしらの営業が来た時に同じことをします。
デイサービス営業中に来た営業に対して「こんな忙しい時に来て、めんどくさいやつだな！」とイラつきました。
その時に気づきました。
「ケアマネさんも同じ気持ちだったんだ」
それからは、実績配布時期（1日〜3日迄）と
月末（20日〜25日頃の15時〜16時頃）のみにし、なるべくケアマネさんが、話しを聞いてくれやすい時を狙って行く。また、事前にケアマネさんによって話をする内容を考えて営業に行くようにしました。
ケアマネさんが興味を持つ話題を提供して、私と話をするメリットがあると思わせたり。
すると、今まで少し嫌そうに聞いていた方もしっかり聞いて下さるようになり、少しずつ仲が良くなり、こちらの気遣いまでしてくれるようになりました。
ケアマネさんの気持ちをしっかりと考えて営業するスタイルにしてからは、ケアマネさんからの紹介がたくさん来て、最終的に定員の関係でお断りするぐらい流行るデイサービスになりました。
【営業に必要な資料】
現在付き合いのある事業所か、ない事業所かにより持っていく資料が異なります。
付き合いのある事業所
・パンフレット
・利用者様の日々の様子が分かる資料
・空き状況が分かる資料
付き合いのない事業所
・パンフレット
・施設の特徴を紹介できる資料
基本的に付き合いのある事業所には、利用者様の様子を。付き合いのない事業所には、施設の特徴や、自分のことを分かってもらう資料を持っていきます。
初めて会ったケアマネさんの趣味や、性格など、聞いたことを書きこむようにしていき、次回営業に行った際に活用するとなお良いです。
営業＝客を紹介してもらう
ではなく、
営業＝ケアマネさんの事を分かり、仲良くなる。信頼される。
ケアマネさんも人間です。
いい人、自分に合う人には、紹介したくなります。
この事をしっかり分かり営業に出ればきっと紹介件数が増えてくるはず。
ぜひ！この記事を参考にし、紹介件数を増やしていって下さい。
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