マーケティング(集客)に結構な自信を持っていますが、他人からは「営業が得意ですね」と言われます。
何故か?
右も左も分からない入社1カ月目から体験利用を初対面のケアマネさんからいただいていたからでしょうか
それともコロナ禍でも体験依頼がくるからでしょうか
デイサービスの教科書 マサにとって営業とは?
呼吸と同じです(笑)
ケアマネさんから息を吸うように体験利用をいただき、息を吐くように利用者様とケアマネさんを満足させて契約する。
コロナ禍でも多くの体験依頼をいただくので、最近は過呼吸気味で倒れそうです。
そんな、デイサービスの教科書 マサの営業テクニックをこっそり教えましょう。
自分の要求ばかりになってませんか?
ケアマネさんがいる居宅介護支援事業所に行くときはアポイントを取って行きますか。
ほとんどの方は、飛び込み営業だと思います。
もちろん、私も飛び込み営業です。
その際、初対面のケアマネさんにどのようにアプローチをしていますか?
デイサービスお特徴を伝えて「体験依頼をください」ばかりになっていませんか?
相手のことを考えずに自分の要望だけ伝える営業手法はケアマネさんから敬遠されます。
あなたが、洋服を買いに行ったと想像してください。
洋服屋さんで店員さんが、あなたにくっついて自分の欲しくない商品ばかりを勧めてきたらどんな気持ちになります?
大抵の方はウザイと思うのではないでしょうか。
見知らぬ人と話をするだけでも苦痛なのに、いらない服を押し付けられるとストレスですよね。
ケアマネさんも同じ人間。
自分の要求ばかり通してくる人に全く知らないデイサービスをいきなり勧められても使いませんし、悪いイメージを与えるだけ。
すでに取引のある信頼しているデイサービスを利用したほうが安心です。
ケアマネさんに良いイメージを与える
私は営業に行くときは名刺だけ持って行きます。
体験依頼の話は1割くらいしかしません。あとは世間話がほとんどです。
世間話をしているときに、このケアマネさんはこういう人なのかと分析をかけていきます。
そして、ケアマネさんが何をメリットと感じるのかを察知してメリットを提示します。
人は物事を選択するときに無意識のうちにメリットがある方を選ぶ習性があります。
だから、自社のデイサービスに通うメリット、自社のデイサービスではないといけないことを明確に伝えてイメージさせることが大事です。
喋るのが苦手なんですけど、という人はケアマネさんと話す時の言葉に気をつけましょう。
ケアマネさんがこんな方でも対応してもらえるの?と聞かれるとしましょう。
「対応できると思います」
「対応できます」
と、答えるのでは全く違います。
対応できないのに対応できると嘘をつくと問題ですが、自信を持って答えるだけでケアマネさんのイメージは変わります。
口下手で自信のない人には紹介しません。
最後に
相手の気持ちを考えた営業で集客アップにも書きましたが訪問する時期を大事です。
自分に時間があるからといって、やみくもに営業に行くだけでは、行かない方がいいです。
ケアマネさんがこの利用者にデイサービスを通わせたいと思ったときに、あなたの顔やあなたの施設が頭に浮かんでくれるような信頼関係を作っていってください。
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